成交好简单,你是怎么玩的?

不同场景,成交不一样,今天和你聊下实体和网上的销售场景,当然,后面会说到一些实体店锁客后成交经验,也许会对你有些启发或灵感……

一、实体店销售靠啥?

对于卖东西这事,有人觉得容易,有容易得难,容易是你的产品或你所处场景的原因,你可能好卖,如你是商场收银员,你每天就是收钱收钱,多爽,成交太容易了,全是直奔你来,在你的这个角色里。

实际上呢,把你放在一个品牌的产品店面,你会发现,这个销售不是你想的那么容易,这个店要是流量大品牌大,客户来了看中就付钱。

要是店面小流量少牌子又不出名了,一天门口难得几个人,来了看看就走,这不是你想成交就成交的事,你再大能耐搞不定,为啥呢?

前者客户追求,后者客户挑选,你是前者还是后者呢?

这是实体店的其中1个场景,好多客户没听过你的牌子,肯定是不相信,因为人群也不同,地段和产品有了决定性的作用,个人发挥的空间太小。

就像苹果手机专卖店,好多人一去试机,行,马上付钱买走,不会讲价,顶多送你一屏幕贴或手机套,没有多大操作空间。

而且苹果手机的价格,只要是在实体店都一样,没得选,你只能选择,买或不买 ,如果是在线下的话。

实体店的成交,品牌和地段店面形像给了成交很大的能量,要是你店小又破,想成交高价几乎不可能,所以形像很重要,如果换一个场景呢?

二、网上成交场景呢?

在网上了,那就得看你如何给这个成交场景赋能?

如果你只是当在朋友圈或网站发产品信息,用广告高频展示的模式,这种成交不行了,起码对于没有影响力的人,也就是小白更没啥效果了。

有能力的人还是有用,因为影响力在那里。

一般人有2个地方买东西,一个是购物平台,一个是个人,购物平台高大上,气氛好,安全有保障,有平台撑腰,可退可换,有规则,流量多,只要你付点钱或时间成本,就能开干。

那要是个人呢?

你得有能量,有能力,有影响力,通过什么去实现呢?写文章,讲课,分享价值,传递能量,别人能收获价值,时间长了,自然有信任,这需要很多场景来轮替。

包括多次输出价值,多次交流,多次互动,简单地话就是,高频互动。不管你啥方式,直播,视频,语音,文字,都行。

当你用这些活动在潜在用户心中建立了信任后,再用多次成交来建立更深的关系,前期可以是低价,让用户养成习惯,10块100块钱都行,这也是加深养熟的模式。

你对用户需求有了更深次的洞察时,你再针对这种需求设计高价值产品来成交,效果更好,成交更高,这就是线上的基本玩法。

在不采用线下见面的形式的情况下,就是高频互动,价值分享,多平台分发链接更多人。没有其它。

三、有没有网上线下结合的方法呢?

有,最直接的就是微信群,通过本地微信群,做活动,把用户导到实体店面,这个事我正在干。

以前的产品销售全是纯线上,或纯线下,现在正在结合使用,本地成本最低的就是微信群,人是活人,也在本地,几分钟就可以跑到你店里。

群不要多5个10个就够了,只需要人是本地人就成,一部份是凑热闹,一部份才是准客户,需要活动不断过滤吧。

主要分2类,一类是来过店里的人,加个人微信,拉进体验店,一种是没有来店的,这种需要培育或刺激需求。

现在的玩法主要是通过公众去穿透多个人的朋友圈把人吸引过来,以前玩过直接让人拉进群,这种质量不高,认同度不行,通过公众号或图片文案在朋友圈,微信群里吸引先进体验群,这是为滤。

然后再把这些人引导到店里来,用3次10次这种频率不断养熟,然后再用锁客模式,用年卡把客户留住。

对于年卡客户里,有80%是人气用户,有20%是主要利润贡献人群,这是搞了一年多的年卡消费里统计出来的,而且很多客户在刚办年卡时,前1-2个月是成交最好的时间节点。

过了这个点,就销不动了,因为她的热情不在了,在用户刚信任刚办卡信任度最高最热情时,只要是他有需求的产品,可以全部一起上,或分3-5次上,这个成交额应是一年中最高的时候。

占70%-80%。过后3-5个月,进入平淡期,也不像以往那样天天来,刚办卡时每天来,因为不限次数,你来少了就会觉得亏,为了不让自己吃亏,你会来的很频繁。

几个月后,一忙一累,就没空了,一周来一次,或一个月就来几次,这时就需要不断去联系她,通过微信群,微信一对一,或新品新服务,让客户来免费体验,VIP嘛,必须有些不一样的服务。

平进客户来店,如果做护理的时间太长,或客户没有吃饭,我们都会根据客户的需求,订餐订水果,当然,这是我们付费,让客户享用。

包括生日礼物或水果特产,主要女性喜欢的常用品为主,如化妆品,苹果桔子,虽然是一箱箱的送,成本并不是太高,化妆品以套装为主,全是高端货,这是对客户的感情投资。

她会觉得你们不一样,和她很近,像朋友一样,有时不消费或不充值,反到不好意思,这个模式适合在客户来了少或一个月才几次时,启用。

让客户觉得欠你的人情,人情债要还是不是?这样客户就会不断通过消费来还人情,问你最近有没有活动,新品或她现在有新的需求告诉你,让你去成交她。

有的客户会不断推荐新客户,这主要源于效果好,服务到位,他非常感激我们把他的问题解决,如一黄先生,之前是腿疼,几次就搞定,他一个人就介绍了十几个客户,而且来了转化率很高,都会开卡或购产品。

这足以证明客户的满意率超高,帮我们说了很多好话,当然,这和平时的服务,他的人品是相关的。

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